Цель практического занятия — научить ведению переговоров

Цель практического занятия — научить ведению переговоров и контролю за их исполнением. В заданиях по этим темам используют следующие термины: Аргументация действие, предполагающее сравнительную оценку всех рассматриваемых положений и исключение тех из них, с которыми стороны принципиально не согласны. Главное правило ведения переговоров — разграничение между существом проблемы и отношениями сторон.

Жесткий подход предполагает излишне твердую позицию участников переговоров. Критерии значимости переговоров — рыночная цена, подсчет затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность и т. п.

Мягкий подходпредполагаетобсуждение предмета переговоров без споров и конфликтов, по-джентльменски. Принципиальные переговоры предполагают объективную оценку каждой позиции и вынесение согласного решения.

— 19.1. Какие советы по ведению деловых переговоров вы использовали бы в первую очередь в собственной практике и почему? 19.2. Используйте речевые формулы делового разговора, чтобы решить следующие задачи: А. Показать заинтересованность в словах собеседника. Б. Попросить дополнительных разъяснений.

В. Сделать вывод, предложить вариант резюме. Г. Дать оценку ситуации. Д. Отказать партнеру в поддержке. Е. Перенести решение вопроса на более поздний срок. Ж. Выразить несогласие с позицией партнера.

3. Одобрить позицию собеседника. И. Признаться в своей некомпетентности. К. Вежливо отклонить спорное предложение. — 19.3. Внимательно прочитайте приведенные далее положения и оста-новитесь на тех, с которыми вы не согласны.

Аргументируйте свое от-ношение. А. Старайтесь быть кратким, но не экономьте на необходимых фактах и аргументах. Б. Постоянно направляйте беседу по нужному руслу, не давайте собеседнику «увести» вас от темы. В. Склоняя собеседника к своей точке зрения, говорите как можно больше, не давая возразить себе. Г. Не давайте собеседнику делать вам замечания, которые, по мнению многих бизнесменов, затрудняют беседу. — 19.4.

Обсудите следующие ситуации: А. В деловом контакте предпочтительно использовать: а) утверждения, б) вопросы. Б. В ваш адрес сделано нетактичное, задевшее вас высказывание. Что лучше: а) дать моментальный и эффективный отпор; б) сделать паузу перед ответом.

В. Переговоры все время прерываются по вине вашего собеседника: звонит телефон — он долго разговаривает, заходят без предупреждения его коллеги — он уделяет им максимум внимания. Какова ваша реакция? а) вы добиваетесь договоренности, не обращая внимания на помехи; б) вы показываете поведением свое недовольство; в) вы говорите партнеру, что не можете сосредоточиться.

— 19.5. Примите участие в игре.

Ус л о в и я: в переговорах участвуют ведущие специалисты двух фирм, желающих заключить договор о сотрудничеству. Основа — акционирование фирмы обеими сторонами в долях: 30-70%. На этом настаивает одна из сторон.

Ее аргумент — контакты с зарубежными партнерами, стабильность, популярность на рынке. Подумайте, при помощи каких доводов другая сторона может добиться половинного участия в пакете акций?

Стороны представлены коммерческими директорами, экономистами и юристами от каждой из фирм.

Метод ведения переговоров — переговоры по существу. Та к т и к а — постепенные уступки.

20.1. Прочитайте диалог партнеров по переговорам и определите:

Роли партнеров; метод ведения переговоров; тактические приемы сто

Рон; степень достижения каждой из сторон поставленной цели.

А: Перейдем к делу. По условиях нашего договора, Вы должны были отгрузить нам крупы до начала нового квартала. Нарушение Вами этого пункта договора привело к простою агрегата по расфасовке сыпучих продуктов.

Сегодня уже 14-е, а наше последнее письмо с рекламацией в ваш адрес мы отправили 3-го.

Б.: Позвольте объяснить Вам ситуацию. Мы получаем сыпучие продукты, в том числе и крупы, из разных стран. Произошла задержка состава с зерном на границе, причем не по нашей вине.

Однако сейчас все крупы уже отгружены в наши хранилища.

А.: Извините, господин Б., но при всем желании я не могу считать проблему решенной. Наши машины простаивают, рабочие не получают зарплату…

Б.: Нарушение наших обязательств было вызвано форс-мажорными обстоятельствами. Но ведь сейчас мы уже готовы их выполнить!

А: Вряд ли можно согласиться с таким доводом. В нашем контракте среди перечисленных форс-мажорных обстоятельств ничего не сказано о задержке составов с зерном на границе.

Б.: Я понимаю вас, господин А. Думаю, что мы сможем исправить положение, только компенсировав вам убытки. Для того чтобы наши отношения не прерывались из-за этой истории, прошу Вас дать нам 5 дней для решения всех проблем.

А: Мы долгое время работали достаточно продуктивно и согласованно. Думаю, что будет правильно дать вам срок до 21-го. Но, надеюсь, вы понимаете, что это окончательный срок?

Дальше наш конфликт сможет разрешить только суд.

Б.: Спасибо. Вы приняли верное решение. Обещаю, что мы не подведем Вас.

А.: Остается только надеяться…