Методы воздействия на аудиторию

Ежедневно, желаем мы того или нет, осознаем мы это или нет, но каждый из нас выступает в роли Оратора, убеждающего свою капризную даму Публику в чем-либо. Это может быть пятилетний сын, который отказывается говорить «Спасибо!» или «До свидания!». Это может быть начальник, который ничего не хочет слышать о нашем внеочередном отпуске.

Это возлюбленная, которую необходимо убедить сказать «Да!». Родители, друзья, арендодатели, поставщики, заказчики, учителя, ученики… Ежедневно мы участвуем в переговорах и отстаиваем свои позиции. И каждый мечтает стать Наполеоном и повести за собой войско. Как же повысить эффективность своего общения, убеждать и побеждать, управлять и вести за собой?

В чужой монастырь со своим уставом не ходят Для начала давайте вспомним известную пословицу «В чужой монастырь со своим уставом не ходят». Один из самых главных принципов успешных переговоров. Это тот принцип, несоблюдение которого грозит выступающему очень высокими штрафами. А именно: уважайте чужие ценности и убеждения! Для того чтобы изменить мнение аудитории, повлиять на ее решение и позже повести за собой, необходимо сначала разделить ее ценности и убеждения на данный момент.

Демонстрируйте уважение к ценностям аудитории и присоединяйтесь к ним. Ваша будущая свекровь считает, что ее сыну нужна жена-домохозяйка. Отлично! Но у вас на этот счет другие убеждения? Вы за равноправие и т. п.?

Замечательно! Не спешите спорить! Присоединитесь к ее мнению, разделите ее убеждение о том, что женщина — это, прежде всего, хранительница домашнего очага.

Покажите, что вы уважаете данную позицию. Немного позже вы сможете прийти к другим общим взглядам и найти компромиссы. Ваши родители считают, что кредит вам необходимо использовать для покупки квартиры, а вы находите правильным за счет этих же средств получить первоклассное образование? Ваши коллеги уверены, что данный маркетинговый ход наиболее удачный, а вы думаете иначе?

Прекрасно! Только не торопитесь их переубеждать! Сначала разделите их ценности, их модель мира и продемонстрируйте это.

А позже высказывайте свои взгляды и новые варианты решения вопросов. В каждой организации есть свои ценности. И какой бы продукт вы ни хотели продать фирме, убедитесь в том, что он соответствует ценностям фирмы.

Расхождение с ценностями организации — это один из самых быстрых способов потерять бизнес. Для каждой нации существуют сформированные временем ценности, убеждения, верования. Если вы ведете переговоры с людьми другой культуры и стремитесь к тому, чтобы эти переговоры были успешными, то при любой возможности подчеркивайте, что вас объединяет и найдите в «чужих» взглядах то, что вы принимаете и уважаете. У каждого отдельного человека есть свои личные ценности. Учитывайте их и опирайтесь на них в своей речи.

Насыщайте вашу речь «общими местами» или топосами. Это фрагменты, в которых вы иллюстрируете, в чем вы с аудиторией похожи, что вас объединяет. Для воздействия на другого человека необходимо уважение к его модели мира. Еще для этого нужна честность, взаимопонимание и атмосфера доверия.

Без этих качеств ваши попытки повлиять на других могут восприниматься как манипуляции. Атмосфера доверия или «Свой — Чужой» Они ему доверяют, потому что он «Свой» человек. Он так на них похож.

Он похож на первоклассников, перед которыми выступает, он похож на дворника дядю Ваню, когда высказывает свои суждения и он так гармоничен на собрании директоров. Как ему удается этого достигать? Людям нравятся те, кто на них похож, и они осторожно относятся к тем, кто на них не похож. Соответственно, чем больше вы похожи на аудиторию, тем больше шансов у вас оказать на нее влияние. Изучите аудиторию и старайтесь быть на нее похожи, «подражайте» ей, отзеркаливайте ее.

В чем? Если вы уже собрали достаточно много информации о своей публике, знаете ее возраст, социальный статус, сферу деятельности, половую принадлежность, хобби, некоторые убеждения, то начинайте с внешнего вида. Вы, например, готовите свое выступление для аудитории студентов, но вы и студенты — это совершенно разные возрастные группы. И, конечно, стили в одежде у вас будут разные. Добавьте в одежду элемент, который сократит эту дистанцию.

Отразите некую легкость и открытость миру и переменам, свойственную данному возрасту. Обратите внимание на слова, которые вы будете использовать в своем арсенале. Если вы выступаете перед аудиторией студентов, то можете добавить в свою речь элементы студенческого сленга. Если вы выступаете перед академиками, используйте научную терминологию, принятую в данном кругу. В обществе юмористов больше шутите.

Также рекомендую читателям МирСоветов отслеживать манеру поведения, принятую в конкретной аудитории. Слушатели ведут себя раскрепощенно, активно жестикулируют? Вы увеличите дистанцию, если будете вести себя скованно и слишком скромно. Продемонстрируйте непринужденность и некую свободу.

И наоборот, если вас окружают скромные, спокойные люди, отражайте их. Обратите внимание на интонацию, голос собеседника, дыхание. Присоединитесь к общему ритму. Это не значит, что стоит полностью отказаться от собственной идентичности и стать зеркалом.

Но ваше поведение не должно нарушать общую атмосферу и стиль поведения. Раппорт или взаимопонимание Раппорт с аудиторией невозможно установить без заинтересованности в самой аудитории. При этом важно на самом деле испытывать неподдельный интерес, а не только его демонстрировать. Для этого важно быть в состоянии восприимчивости к сенсорной информации, поступающей извне.

Это состояние называется «аптайм». Такое состояние, когда вы полностью настороже и все ваши органы чувств наблюдают, слушают, нюхают, пробуют на вкус и ощущают изменения, происходящие в окружающем мире. Другое состояние — это состояние «даунтайм», когда ваше внимание направлено вовнутрь. Вы сосредоточены на собственных ощущениях и поглощены внутренним диалогом.

Когда вы находитесь в «даунтайм», вы упускаете сенсорные признаки из внешнего мира. Именно интенсивное состояние «аптайм» позволяет получать максимум информации из окружающего мира. Любые изменения настроения, иные нотки в голосе, едва заметное новое выражение глаз вашей аудитории.

И вы уже получаете первую информацию о том, как вам необходимо скорректировать свое поведение, что необходимо сказать, а о чем стоит промолчать. Аудитория, может быть, еще сама не осознала произошедших в ней изменений, а вы уже тут как тут: «Держите, вы ведь этого хотели!». Разделяйте чувства своей публики и открывайте свои . Чтобы узнать «чем дышит» ваш слушатель, ваш собеседник, задавайте вопросы и активно слушайте. Что он об этом думает?

Какие ощущения это у него вызывает? Каковы его взгляды на этот счет? Присоединение и ведение И самое интересное! Когда вы присоединились в ценностях, манере поведения, стиле одежды и т. д., вы создали замечательную атмосферу доверия и взаимопонимания.

Вас слушают, вам верят, вам доверяют. Вы — «Свой». Вот теперь вы можете предлагать рассмотреть иные варианты решения вопросов, обнажая новые грани. Вы сами удивитесь, как легко вы будете достигать желаемого. Теперь вы ведете.

Вы можете влиять на поведение вашей аудитории, добавляя, например, новые элементы жестикуляции. В среде скромных, «закрытых» слушателей вы сами на время становились таким же скромным. Но теперь, когда вас приняли, можете добавлять больше открытых жестов, и аудитория неосознанно начнет их повторять.

А открытые жесты — это более открытые взгляды. Опираясь на ценности, которые вас объединяют, предлагайте новые решения .

Они бы вас слушали, слушали и слушали Как же это ему удается? Все время держать публику в приятном волнении и поддерживать огонь в их взгляде? Существуют определенные способы для привлечения и удержания внимания аудитории… Конечно же, вам известно, что человек не способен долго на чем-то одном удерживать свое внимание.

Внимание слушателей постоянно нужно стимулировать. Каждые 20-30 минут публика требует смены обстановки и новых впечатлений. Прежде всего, вспомним, что аудитория — это капризная Дама, которая обожает комплименты. Начните с комплиментов и закончите комплиментами, периодически одаривайте ими публику по ходу выступления.

Комплимент должен быть кратким, недвусмысленным, искренним и отражающим реальность. Это некое свойство объекта немного преувеличенное. Чуть-чуть.

Для этого используйте: превосходную степень ; сравнение ; интонацию и восклицания ; наречия, прилагательные, причастия с положительной оценкой . Что может служить источником для комплимента?

Что угодно! Внешность, возраст, достижения, уместные замечания, интересные вопросы, почерк, пунктуальность, речь, логичность мышления, нестандартное отношение к ситуации и т. п. С помощью комплимента вы, во-первых, расположите публику к себе, а во-вторых, активизируете ее внимание. Ведь кто же еще, как не аудитория, заслуживает большего внимания?!

Так же, как комплименты, аудитория любит «развлечения». Поэтому в вашем арсенале всегда должны быть шутки, анекдоты, интересные истории. Но читателям МирСоветов следует помнить, что данные инструменты необходимо использовать вовремя и к месту.

Лучше всего, если истории будут отражать события из вашей жизни, жизни ваших друзей и знакомых. Публике интересно то, что происходит в жизни Оратора, а не мистера Х. Это, во-первых, повышает интерес к вашей персоне и тому, что вы говорите, а во-вторых, сближает вас с аудиторией, создает атмосферу доверия. Еще одна маленькая хитрость: истории не всегда должны быть «настоящими». Вы можете их придумать, главное, чтобы они выглядели правдоподобно. Не лишним будет отметить, что мастерство «рассказывать истории», шутки и анекдоты необходимо постоянно оттачивать, затрачивая определенное время на тренировки.

Играйте! Если во время вашего выступления место и обстоятельства позволяют, то играйте в игры с вашей аудиторией. Игры объединяют, снимают напряжение, помогают участникам раскрыться и усвоить материал. Если вы проводите презентацию, тренинг по продажам, не упустите возможность провести ролевую игру. Если вашему отделу необходимо принять нестандартное решение, используйте технику «мозгового штурма».

Открывайте свои чувства. Конечно, у вас есть эмоции по поводу данной встречи, у вас определенные чувства к аудитории. Скажите ей об этом. И она будет отвечать вам взаимностью. Ведь, вы, конечно же, рады встрече, вы находитесь в приятном волнении, испытываете определенный трепет.

Говорите об этом, говорите! Двигайтесь, жестикулируйте. Если место выступления позволяет, то перемещайтесь от одного края сцены к другой, из одной части аудитории в другую; используйте навыки актерского мастерства. Движущиеся предметы как ничто заставляют аудиторию активизировать внимание. Изменяйте темп речи.

Понижайте и повышайте голос. Изменения, происходящие на аудиальном уровне, также не дадут публике расслабиться и спокойно дремать во время вашего выступления. Если вы вдруг почувствуете, что теряете контакт с аудиторией — замолчите на несколько мгновений. Это будет ярким сигналом для слушателей «проснуться» и сосредоточить на вас свое внимание.

Изменяйте способ подачи материала. Сопровождайте свою речь вспомогательными элементами. Демонстрируйте слайды, делайте записи на флипчарте, показывайте видеоролики, включайте аудиоматериалы. Контакт глаз. Вы должны видеть глаза своих слушателей, а они ваши.

Если аудитория большая, то просто глазами скользите по залу. Если аудитория небольшая, постоянно сохраняйте контакт глаз. По несколько секунд останавливайтесь на каждом из присутствующих, «глаза в глаза».

Во-первых, вы таким образом будете демонстрировать собственную заинтересованность в аудитории, а во-вторых, сможете улавливать малейшие изменения в настроении своей публики. И напоследок! Демонстрируйте уверенность в себе, в собственные слова и взгляды! Идут за теми, кто смел и уверен. Аудитория любит лидеров и распознает малейшие признаки вашей тревоги и сомнений.

Снимите любое напряжение, уберите неуверенность!